Câu chuyện nhấc máy gọi điện cho khách hàng vừa mới giới thiệu được tên tuổi khách hàng đã dập máy đã không còn quá xa lạ đối với dân sale. Làm thế nào để gây được ấn tượng với khách hàng mà không bị từ chối ngay từ những giây đầu tiên.
Dưới đây sẽ là 2 gợi ý giúp dân sale dễ dàng tiếp cận khách hàng hơn.
1. Hãy đề cập đến một điều độc đáo, thú vị nào đó có liên quan mà khách hàng tiềm năng không hề biết. Bạn có thể thực hiện một vài cuộc tìm kiếm trên Internet để biết những điều mà người khác thường không biết nhưng sẽ khơi gợi được óc tò mò.
Nếu bạn đang bán các mặt hàng liên quan đến việc ngủ nghỉ như nệm, máy tạo âm thanh ru ngủ, màn che ánh sáng cửa sổ, dược phẩm, thì khách hàng tiềm năng biết đâu sẽ quan tâm đến hai cải tiến từ hàng ngàn năm qua đã thay đổi đáng kể thói quen trong khi ngủ của con người: đó là phát minh ra đồng hồ báo thức vào năm 1788 của Levi Hutchins; một thợ làm đồng hồ ở Concord, bang New Hampshire, và phát minh ra bóng đèn dây tóc thương mại đầu tiên rất thành công vào khoảng năm 1879 của Thomas Edison.
Nếu bạn đang bán thuốc chống trầm cảm và bạn nói với một bác sĩ chữa bệnh trầm cảm rằng, "Tôi đọc trên Internet và rất thích thú khi biết ai là người được xem là cha đẻ của từ trầm cảm đấy. Không biết ở trường y người ta có dạy những thứ như thế không?" Một bác sĩ bình thường sẽ nói, "Không, đó là ai vậy?" và thế là bạn đã khiến cho người ta quan tâm. (Ðáp án: đó là John Burton. Ông đã viết một luận văn vào năm 1650, "Nghiên cứu về bệnh u sầu," và trở thành người đầu tiên đặt ra thuật ngữ trầm cảm ).
Ðiểm mấu chốt ở đây là những thông tin chẳng có gì quan trọng nhưng lại độc đáo (chứ không phải những điều mà người ta có thể đã biết) lại gợi sự quan tâm của khách hàng.Nhưng thông tin đó phải có liên quan. Bạn không nên tự nhiên xông vào và hỏi, "Ông có biết ai là người đoạt giải Super Bowl năm 1967 không?". Ðó không phải là ý tưởng hay, bởi vì nó có thể chẳng liên quan gì đến những điều mà khách hàng tiềm năng đang quan tâm, cũng như chẳng liên quan gì đến thông điệp bán hàng của bạn. (Nhưng nếu nó phù hợp thì lại là chuyện khác.)
Nếu đang chào bán máy photocopy, bạn sẽ muốn biết ai là người đầu tiên nảy ra ý tưởng sao chép lại mọi thứ bằng máy móc. Nếu bán máy fax, bạn sẽ muốn cho khách hàng biết rằng bằng sáng chế ra máy fax được cấp vào năm 1843. Nếu bán máy tính, bạn sẽ muốn hiểu tường tận câu chuyện về Bill Gates. Người ta có thể cho rằng Gates, người có ảnh hưởng nhất đến máy tính cá nhân, trở nên giàu có không chỉ nhờ ông thông minh mà còn nhờ mẹ của ông nữa. Bạn muốn được kể câu chuyện của ông ấy bởi vì rất có khả năng nó sẽ tạo được sự quan tâm. Nhiều người không hề biết rằng ba trong số bốn người giàu nhất nước Mỹ chưa tốt nghiệp đại học. Bill Gates chưa tốt nghiệp đại học; Larry Ellison của Oracle chưa tốt nghiệp đại học; và Paul Allen của công ty Charter Communications cũng chưa tốt nghiệp đại học.
Khi bạn đề cập thông tin gì đó mà khách hàng hay khách hàng tiềm năng có thể chưa biết, nhưng thông tin ấy liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (hoặc đến tình trạng mà nó đề cập), thì họ sẽ rất quan tâm. Bạn hãy tự tra cứu một vài điều gì đó trước khi đi gặp khách hàng. Sử dụng Internet để tìm hiểu các dữ kiện/ các con số thống kê/ tin tức vặt vãnh về những lĩnh vực kinh doanh hay ngành công nghiệp của khách hàng. Chia sẻ với họ vài điều, thí dụ các sự kiện thú vị hoặc có liên quan đến sản phẩm của bạn (nếu có thể trình bày nó một cách sáng tạo thì càng tốt).
2. Tham khảo những phản hồi của khách hàng về một vấn đề có liên quan rồi tự nhiên nhắc đến sản phẩm Tham khảo ý kiến của khách hàng hầu như lúc nào cũng tạo ra sự quan tâm từ phía họ, bởi vì hầu hết mọi ngươi đều thích cho ý kiến. Vấn đề cốt yếu là đừng để cho khách hàng tiềm năng cảm thấy rằng bạn đang hỏi với ý định dùng ý kiến phản hồi của họ để "bán hàng" cho họ.
Nói điều gì đó thú vị nhiều người thường nghĩ rằng họ phải làm trò tiêu khiển hay nói những điều thật mới lạ và độc đáo, nhưng thực ra không cần thiết phải làm thế. Bạn có thể gây thích thú mà không cần phải làm trò tiêu khiển. Nếu mọi người tin bạn thực tình quan tâm đến họ, thể nào họ cũng quan tâm lại bạn. Sự quan tâm của bạn sẽ tạo ra sự quan tâm của khách hàng, và việc bạn chịu khó tìm tòi thông tin sẽ nói lên cách bạn tiến hành kinh doanh như thế nào.
* Nội dung trích từ cuốn sách: Đừng hành xử như người bán- Hãy suy nghĩ tựa người mua. Tác giả: Wally Wood, Jerry Acuff.
* Nội dung trích từ cuốn sách: Đừng hành xử như người bán- Hãy suy nghĩ tựa người mua. Tác giả: Wally Wood, Jerry Acuff.
Nguồn: Cafebiz
Nhận xét
Đăng nhận xét